超額付出–出人頭地四字訣
【2006/06/12 經濟日報】■ 傑克．威爾許 (劉道捷 編譯)
奧勒岡州科維里斯的蔡茲問：
我22歲，志向遠大，即將進入企業界，我怎麼才能迅速出人頭地？
答：首先要忘掉你在學校學到的大部分基本習慣，一旦你進入現實世界，不管你22歲還是62歲、不管你初入職場還是五度就業，全都一樣，表現優異、出人頭地之道就是要超額付出。
多年來，老師教你要符合別人的期望，你學到只要完整回答老師問的每一個問題，就可以得到甲上。
這種日子結束了。
在企業界要得到甲上的評語，你得把公司的期望推而廣之，讓公司喜出望外，你得完整回答「老師」問的每一個問題，還要回答老師沒有想到的一堆問題。
換句話說，你的目標應該是用你的精力、創意和遠見，讓上司更精明、團隊更有效率、整個公司更有競爭力。
你還以為上學很辛苦嗎？
但是別緊張，只要進去之後放大眼光。
如果上司要你報告某種產品未來一年的展望，你可以肯定他對答案已經有明確的看法，因此你不能只提出證實上司預感的報告，你必須超越。
你要另作研究、勤於跑腿、分析資料，交出確實可以讓上司擴大眼界的報告，分析整個產業未來三年的可能發展，解答一些重要問題，如那些新公司和新產品可能出頭？那些科技可能改變遊戲規則？包括你們公司在內，那些公司可能遷到中國大陸？
換句話說，交出讓上司震撼的東西，交給上司新穎又有趣、他也可以向上上級報告的東西，久而久之，這種東西會推著公司前進，推著你升級。
但是要小心，努力超額付出的人可能很快就會自我毀滅，因為別人會把你提出的奇妙、有趣的重大建議，當成胡說八道，或是不太遮掩的晉身之階。
不錯，個人野心可能反彈回來，傷害自己。
我們不是叫你壓制自己的野心，事實上，你應該有極大的野心，但你明明白白顯示事業野心時，就會招忌，尤其是同儕之忌。
他們很快會懷疑你苦幹實幹的動機，會把你所說團隊可以創造更好成績的話，當成政治操弄，最後會認為你是苦力，讓你擺脫不掉所有追求最佳表現的人丟不掉的標籤。
因此你一定要超額付出，但是把出人頭地的希望擺在心裡，你還是會快人一步。
四大特質 超級業務非常人
【2006/06/12 經濟日報】■ 傑克．威爾許 (劉道捷 編譯)
紐澤西州魏菲德的齊奧菲問：
我最大的目標是追求營收成長，僱用高明的銷售專家時應該注意什麼？
答：好消息，你已經走完一半的路了，你知道傑出業務員跟你我和幾乎任何人都不同，是另一種人。
這不是說業務員不應該具備所有員工應有的特質，如誠信、聰明、積極進取、果決與執行力，只是業務員必須具備另外四種特質。
第一種是極大的同理心，傑出業務員應該以顧客為重，了解顧客的需要、壓力與面對的挑戰，從顧客的觀點看每一件交易。
業務員的確代表公司，卻也希望交易為公司帶來利潤。他們善於平衡公司與客戶的利益，會做到連困難的談判結束後，雙方覺得過程十分公平。
難怪傑出業務員的第二個特質是信任。業務員的話要有信用，握手要有意義，要把每一筆交易都變成長期關係的一環，顧客通常會同樣的回報。
第三，傑出業務員把動機、勇氣與自信強力揉合在一起，招攬業務得到冷淡回應很可怕，沒有人希望這樣。但最好的業務員十分希望增加業務，會日復一日的鍥而不捨，而且他們內心堅強，不接受一定會碰到的拒絕，會深深吸一口氣，繼續前進。
最後，最好的業務員討厭郵差式的交易，郵差每天照著固定路線送信，業務員當然也這樣做，把目前的產品賣給目前的客戶。
但他們會忍不住─他們也喜歡偏離路線，尋找銷售產品與尋找新顧客的機會。例如，最好的業務員認為，定期把外面得到的構想傳回公司是自己職責的一環，例如他們可能說，「如果我們生產某種產品，就能掌握整個市場。」
因此，最高明的業務員就像你一樣，最高目標是營收成長。
他們跟你不同的是，他們可能只有這個重大目標，因為他們不是老闆，不必為組織裡的其他事情分心。
這就是傑出業務員這麼特別的原因。
（如讀者有疑問想請威爾許夫婦解惑，意見請寄welch.edn@ud-ngroup.com，本報會代為轉達。）
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